Vendita: Strategia e Tecniche

vendi di più e con più margine

La vendita è quel processo che integra una strategia e le tecniche per poter controllare il processo decisionale del cliente e chiudere le trattative.

La strategia ha quindi come scopo principale quello di definire il tuo cliente tipo (o varie tipologie di clienti) ovvero chi, la tua specifica realtà, può e vuole servire.
Le tecniche invece hanno come scopo quello di essere utilizzate per chiudere le trattative e vengono definite ad hoc durante la pianificazione strategica di vendita.

Attenzione però a chi ti dice che le strategie e le tecniche di vendita vanno bene per tutti. Non è vero, queste devono essere identificate in base al tuo cliente tipo, al tuo brand, ai tuoi venditori ecc.

Quindi il processo di vendita, anche se strettamente correlato con il marketing, è un’altra cosa, infatti il marketing serve ad attrarre le persone mentre la vendita serve a chiudere le trattative.

Solitamente si associa, alla figura del venditore, nei processi aziendali definito come rete vendita o commerciale, colui che visita potenziali clienti e grazie alla sua parlantina e al catalogo prodotti/servizi riesce a portare via un contratto firmato. Benissimo, non siamo però del tutto d’accordo, infatti: che percentuale solitamente di chiusura c’è? ad es. su 10 appuntamenti quanti ne chiude in media? Quanti costi e quanto tempo spreca?

Obiettivo di un venditore non è, quindi, visitare i potenziali clienti, ma chiudere i contratti, per fare ciò, è necessario che lui sappia “manipolare” in senso onesto ed etico, le persone pre-qualificate e non persone a caso.

Quando, noi di plservizi, seguiamo un’attività, che sia un’attività commerciale, un’azienda o un libero professionista, ci occupiamo di elaborare insieme a lui la sua strategia di vendita specifica, integrata alle tecniche da utilizzare in fase di trattativa.

No alle telefonate a freddo

Capita ad ognuno di noi di essere contattato da call center per offerte e promozioni. Quante volte avete accettato qualcosa? gli avete ascoltati per più di 30 secondi? Non funziona anche se il brand è conosciuto e famoso (es. vedi telefonia).
Telefonare è importante ed è presente all’interno di una strategia di vendita ben definita. Noi ti aiuteremo a capire quando e come contattare telefonicamente il tuo cliente o potenziale cliente per raggiungere il risultato.

No al porta porta

Fare visite inutili da chi non può essere potenzialmente un tuo cliente, non ti fa vendere e inoltre ti fa sprecare tempo e denaro.
Prima devi conoscere approfonditamente il tuo potenziale cliente, ma questo non si riduce a sapere solo che ha bisogno del tuo prodotto/servizio.
Noi insieme a te elaboriamo un analisi dettagliata per comprendere a chi è giusto rivolgersi e come pre-qualificarlo.

No all’invio di email a liste “rubate”

Pensare ancora oggi che basta avere l’elenco di tutte le attività/persone che potenzialmente potrebbero essere interessate al nostro prodotto/servizio e inviargli una email, non funziona, ed è illegale (privacy…).
Noi ti forniamo consapevolezza, strategia e strumenti che ti permetteranno di non bruciare tempo e soldi. Lavoreremo con te al fine di farti comprendere a chi inviare le tue comunicazioni. Questo ti permetterà, in fase di trattativa dal vivo, più possibilità di chiusura.

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